HELLO BEAUTY Marketing GmbH - Die 5 besten Verkaufspsychologie-Tipps für dein Beauty- und Kosmetikstudio! - Du hast dein neues Kosmetikstudio eröffnet und bist stolz auf dein umfangreiches Produktsortiment und deine hochwertigen Kosmetikbehandlungen, die du anzubieten hast? Das Einzige, was dir vielleicht ein bisschen Sorgen bereitet ist:

Die 5 besten Verkaufspsychologie-Tipps für dein Beauty- und Kosmetikstudio!

Du hast dein neues Kosmetikstudio eröffnet und bist stolz auf dein umfangreiches Produktsortiment und deine hochwertigen Kosmetikbehandlungen, die du anzubieten hast? Das Einzige, was dir vielleicht ein bisschen Sorgen bereitet ist:

Werden meine Kunden die Qualität meiner Produkte & Dienstleistungen genauso erkennen und wertschätzen wie ich?

Die Antwort darauf ist: Jaein!

Fakt ist, Kunden haben für gewöhnlich nur einfache bis gar keine branchenspezifischen Kenntnisse. Auch im Bereich der ästhetischen Kosmetik haben sich viele Irrtümer und Falschinformationen eingeschlichen und tief eingebürgert. Nur weil eine Kundin weiß welche Schminkprodukte es gibt und wie man diese anwendet, bedeutet das noch lange nicht, dass sie kosmetisches Fachwissen besitzt.

Um deine Produkte & Dienstleistungen schnell verkaufen zu können bzw. um Stammkunden zu generieren, solltest du dir unbedingt diese 5 genialen Verkaufspsychologie Tipps aneignen. Keine Angst, du musst kein Psychologe sein, um gut verkaufen zu können. Je öfter du aber (kleinere) Verkaufserfolge erlebst, desto leichter wird es dir fallen, Produkte & Dienstleistungen fortlaufend anzubieten, ohne dass Unbehagen aufkommt. Wir zeigen dir, wie du folgende Verkaufstechniken mit psychologischem Know-How direkt in deinem Kosmetikstudio umsetzen kannst.

1. Worauf solltest du achten, bevor du Verkaufspsychologie & neue Verkaufstechniken anwendest?

Arbeitsethische & moralische Grenzen bewahren: Niemand möchte für „blöd“ verkauft werden oder sogar um sein Geld betrogen werden. Das ist die größte Gefahr beim Einsetzen von Verkaufspsychologie und vielen umstrittenen “Verkäufertricks“. Bevor du also irgendeinen Tipp umsetzt, frage dich zuerst, wie würde diese Methode oder Verkaufsstrategie bei meiner Zielgruppe (wirklich) ankommen? Säe ich durch meine Verhaltensweise vertrauen zum Kunden, oder provoziere ich eher Misstrauen? Du solltest niemals unterschwellig „Kauf-Druck“ ausüben, oder dem Kunden vielleicht sogar das Gefühl geben, er sei „dir unterlegen“. Zu große Dominanz beim Verkaufen schreckt Kunden ab und schadet deinem Ruf.

Empathie & Menschenkenntnis entwickeln: Bevor du also irgendeine neue psychologische Verkaufstechnik anwendest, solltest du dich ehrlich fragen, wie es um deine Menschenkenntnis steht? Neigst du zum Beispiel dazu, deinem Gegenüber schnell ins Wort zu fallen? Kannst du geduldig zuhören und gezielt auf Bedürfnisse eingehen, die von deinem Gesprächspartner preisgegeben werden? Aufrichtige Selbstreflexion wird dir helfen, deine Verkäufer-Fähigkeiten von Grund auf zu verbessern und „Anfänger-Fehler“ im Verkaufsgespräch zu vermeiden.

Realistische Verkaufsziele setzen: Vor lauter Euphorie über deine neuen Produkte und deine hochwertigen Behandlungen, könntest du vielleicht unbewusst über die Stränge schlagen! Natürlich ist Überzeugungskraft wichtig. Doch es kann auch schnell zu viel werden und den Kunden überfordern. Vor allem bei Neukunden solltest du dich beim Verkaufen anfangs nur schrittweise nähern. Wenn du dir z.B. vor nimmst, EIN neues Produkt bzw. eine neue Behandlung kurz vorzustellen und dessen Vorteile aufzuzählen, ist das schon mehr als die halbe Miete!

Wähle für dein erstes Verkaufsgespräch ein Produkt/Behandlung aus der mittleren Preisklasse! Dadurch zeigst du, dass du die „eventuellen Budget-Grenzen“ deiner Kunden respektierst und deshalb vorsichtig etwas „Leistbares“ anbietest. Schaffst du von Beginn an ein Fundament für Verständnis und Vertrauen, ist die Wahrscheinlichkeit eine weitere begeisterte Stammkundin zu erhalten sehr groß!

2. Was ist das Ziel bei der Anwendung von Verkaufspsychologie und Verkaufstechniken?

Der Verkäufer verfolgt das grundlegende Ziel, sich erweiterte Fähigkeiten zur Gesprächsführung anzueignen, die die Kaufentscheidung des Kunden positiv(!) beeinflussen soll. Der Verkäufer lernt mit den Techniken der Verkaufspsychologie, Mangel-Bedürfnisse und Reaktionen der Kunden zu erkennen und diese Mängel mit dem bestmöglichen Verkaufsangebot, zum kundenfreundlichen Preis-Leistungs-Verhältnis auszugleichen.

Die Wirkung von korrekt umgesetzten Verkaufstechniken ist, eine starke Kundenbindung zur Zielgruppe und langfristiges Behalten und Generieren von Stammkunden, Neukunden und Umsätze für dein Kosmetikstudio – Jackpot!

3. Wie du die 5 besten Verkaufstechniken erfolgreich in deinem Kosmetikstudio umsetzen kannst?

Die hier aufgezählten Verkaufspsychologie-Tipps dienen als Anregung und Vorlage für deine zukünftigen Kundengespräche. Selbstverständlich solltest du jede Verkaufsstrategie individuell auf deine Region und Zielgruppe anpassen! Beim Verkaufen gibt es nicht die eine „ultimative Erfolgsformel“. Jeder Kunde hat andere Kaufmotive, Verhaltensmuster und Bedürfnisse.

Durch ein hohes Maß an Empathie und Wahrnehmungsvermögen, wird es dir gelingen, auf unterschiedliche Kunden-Reaktionen professionell zu reagieren. Ist das Eis einmal „gebrochen“ – steht einer starken Kundenbindung nichts mehr im Wege! Wichtig ist, dass du über deinen Schatten springst und Mal bewusst die „sichere Komfortzone“ verlässt. Dann wird dir Verkaufen nicht nur großen Spaß machen, sondern auch seinen Zweck erfüllen und deine Umsätze steigern!

Die folgenden 5 Verkaufspsychologie-Tipps geben dir gute Werkzeuge in die Hand, um dich zum nächsten Verkaufsprofi in deiner Region zu etablieren:

Verkaufspsychologie Tipp 1: Priming oder (Kontakt)-Anbahnung zum Kunden

Studie der Wahrnehmungspsychologie zur Priming-Methode: „Murphy und Zajonc (1993) zeigten ihren Probanden für 10 Millisekunden entweder das Bild eines freundlichen, eines neutralen oder eines verärgerten Gesichtes. Anschließend sollten die Versuchspersonen chinesische Schriftzeichen bewerten. Die Art des Gesichtes, dass zuvor betrachtet wurde, hatte einen erheblichen Einfluss auf die Bewertung der Schriftzeichen. So führte ein freundliches Gesicht beispielsweise dazu, dass die Probanden die Schriftzeichen als positiver bewerteten.“

Priming: Was bedeutet das konkret für meinen Alltag im Kosmetikstudio?
Priming geschieht täglich ununterbrochen. Alle Reize, die wir über unsere Wahrnehmung verarbeiten, beeinflussen unsere unterbewusste Reaktion und letztendlich sogar die Kaufentscheidung. Ziel der Priming Methode ist es, den Kunden bewusst positiven Reizen auszusetzen, um bei ihm/ihr vertraute Assoziationen hervorzurufen. Assoziationen sind Erinnerungen, Gefühle und Erlebnisse, die eine prägende (positive oder negative) Wirkung hinterlassen haben.

Priming ist deshalb die einfachste und wichtigste Methode für den „ersten Eindruck“. Deine Körpersprache, dein Gesichtsausdruck, deine Klamotten, dein Make-up, die Reinheit und Hygiene deines Kosmetikstudio oder die Professionalität deiner Kosmetik-Website. Das sind alles schon passive Priming-Methoden, um eine erste persönliche Kontaktanbahnung zu erleichtern.

Kontaktanbahnung: Wie kann ich meine Priming-Fähigkeiten noch verbessern?
Neben der passiven Priming Methode (wie oben angeführt), gibt es auch aktive Priming Methoden, die konkrete Initiative deinerseits erfordern. Das bedeutet, dass du den Kunden dabei beobachtest, wie das passive Priming deines Kosmetikstudio auf den Kunden wirkt und dann eine konkrete Handlung setzt! Hier ein konkretes Beispiel: Du beobachtest wie „eine potenzielle Kundin“ schon längere Zeit vor deinem Produktregal steht, aber in ihrer Entscheidung nicht weiterkommt.

Das passive Priming hat also bereits angeschlagen, sonst würde die Kundin nicht mit Blicken nach etwas Suchen. Um jetzt ein aktives Priming deinerseits zu bewirken, wäre vielleicht folgende Reaktion angebracht:

Aktives Kunden-Priming konkretes Beispiel:
„Ich sehe, Sie stehen schon länger vor diesem Regal und suchen nach einem Produkt. Ich würde Ihnen gerne ein sehr gutes Produkt im mittleren Preisniveau vorstellen. Haben Sie konkrete Wünsche und Vorstellungen?“

Verkaufspsychologie Tipp 2: Das Prinzip der Gegenseitigkeit oder Spiegelung

Das Prinzip der Gegenseitigkeit motiviert Menschen meistens unbewusst dazu, sich für eine gute Tat zu revanchieren. Wenn dir jemand einen Gefallen tut oder ein kleines Geschenk macht, möchtest du dich intuitiv dafür bedanken und etwas zurückgeben. Das Prinzip der Gegenseitigkeit kann auch ganz bewusst angewendet werden, um eine Gegenreaktion (beim Kunden) hervorzulocken. Wie?

Hast du schon einmal im Restaurant eine Rechnung mit einem Bonbon, Kecks oder ähnliches dazubekommen? Wusstest du, dass wenn Kellner auf diese kleine Beigabe verzichten das Trinkgelt meist geringer ausfällt?

Wie wende ich das Prinzip der Gegenseitigkeit in meinem Kosmetikstudio an?
Indem du großzügig bist, ohne dabei Angst zu haben, etwas verlieren zu können! Diese Methode verlangt von dir Mut und Vertrauen zugleich, wird aber in der Praxis sehr gut Frucht tragen! Könntest du vielleicht „einfach so“ kleine Produkttest verschenken und 1 bis 2 Sätze zur Wirksamkeit dieses Produkts erwähnen?

Beim Prinzip der Spiegelung verhält es sich ähnlich, jedoch mit dem Fokus auf Körpersprache und dem Bestätigen von Gefühlen. Menschen, die unsere Körpersprache bewusst oder unbewusst kopieren, oder unsere Gefühle nachempfinden können, bekommen große Sympathiepunkte – vor allem in einem Verkaufsgespräch!

Verkaufspsychologie Tipp 3: Fortlaufendes Cross-Selling & Up-Selling

Diese Verkaufstechnik eignet sich sehr gut für Kunden, die nach dem ersten Kosmetikstudio-Besuch wiedergekommen sind. Anscheinend hatten die anderen Priming-Methoden gut angeschlagen, was zu einem Wiederkommen geführt hat.

Beim Cross-Selling werden jetzt einfach weitere Angebote aus derselben Produktpalette unterbreitet, die den ersten Kauf (Behandlung) ergänzen bzw. das Interesse an weiteren Angeboten fördert. Beim Up-Selling wird nun bewusst ein Produkt oder eine Behandlung aus höherem Preisniveau angeboten. Hierzu eigenen sich Kur-Angebote besonders gut. Wurden die Kur- und Abo-Angebote bereits vom Kunden/der Kundin konsumiert, ist es nun deine Aufgabe, das Interesse an anderen Produkten und Behandlungen zu wecken.

WUSSTEST DU, DASS…

„…es Kunden insgeheim sogar ERWARTEN, dass der Dienstleister noch etwas anbietet!
Die meisten Kunden sind jedoch zu schüchtern, um das Bedürfnisse selbst zu kommunizieren!“

HINWEIS: Deshalb, keine falsche Scheu und traue dich fortlaufend Produkte/Behandlungen und Beratung anzubieten. Falls eine Kundschaft schon längere Zeit nicht mehr im Studio war, wage einen direkten Anruf und erkundige dich nach Ihrer Haut-Befindlichkeit und informiere sie über Neuigkeiten und Sonderangebote!

Verkaufspsychologie Tipp 4: Preisgestaltung mit dem „Lockvogel-Effekt“

Der Lockvogel Effekt eignet sich prima, um teure Produkte und Behandlungen leichter und schneller zu verkaufen! Hier wird absichtlich zur Gegenüberstellung von 2 Angeboten, noch ein drittes Angebot mit etwas „irritierendem Preis“ angezeigt, um den Käufer zu animieren, sich für die teuerste Variante zu entscheiden! Mag jetzt vielleicht eigenartig klingen – funktioniert aber wie geschmiert!

Beispiel für eine Preisgestaltung mit dem „Lockvogel Effekt“:

Microdermabrasion Classic: € 89
Microdermabrasion Intense Clean: € 119
Microdermabrasion & Anti-Aging Treatment: € 129

Verrückt, oder? Für welches „Schnäppchen“ würdest du dich als Kundin entscheiden? Natürlich für ein Angebot bei dem ich „das meiste bekomme, ohne viel mehr zu bezahlen“. In diesem Fall wäre das offensichtlich das letzte Kombi-Angebot! Das mittlere Angebot dient hier lediglich als „Lockvogel“ für ein noch besseres Angebot! Clever, oder?

Verkaufspsychologie Tipp 5: Einwandbehandlung: Wie kann ich Kunden-Einwände clever umgehen & doch noch etwas Verkaufen?

Wenn Kunden, berechtigt oder unberechtigt Einwände äußern, gilt eine besondere Regel: Bloß nicht in peinliches Schweigen ausbrechen! Damit verhinderst du ein Unbehagen sowohl bei dir als auch beim Kunden. Einwände sollten niemals einfach „stehen gelassen“ werden oder gar irgendwie aggressiv bekämpft werden. Jetzt ist Fingerspitzengefühl gefragt. Wir zeigen dir, wie du in Zukunft reagieren könntest:

„Ich habe keine Zeit ins Kosmetikstudio zu kommen.“

Autsch. Eine direktere Ablehnung gibt es wahrscheinlich im Dasein als Kosmetikerin nicht, als dieser Einwand. Die schlechteste Reaktion wäre jetzt, diesen Einwand anzunehmen uns sich sofort zu verabschieden. Bitte, ja nicht! Eine bessere Reaktion für diesen Einwand wäre, Verständnis zu zeigen und einen Anker-Punkt für das Fortsetzen des Gesprächs zu finden. Eine bessere Reaktion könnte so lauten:

Argumentation auf den Kunden-Einwand:
„Ja, das glaube ich Ihnen sofort. Wir Frauen können oft vor lauter Arbeit und Verpflichtungen kaum zur Ruhe kommen! Deshalb habe ich an Sie gedacht und Sie angerufen. Sie können sich für wenigstens ein paar Stunden bei der Behandlung „XY“ in meinem Studio ausruhen und nebenbei sogar noch etwas Gutes für Ihre Haut tun.“

„Ich habe kein Interesse an Kosmetik.“

Auf diesen direkten, fast schon unhöflichen Einwand darfst du diesmal auch direkt Antworten und begründen, warum das Bild, dass die meisten Kunden von dem Begriff „Kosmetik“ haben, nicht ganz korrekt ist.

Argumentation auf den Kunden-Einwand:
„Ich hatte früher auch kein Interesse an Kosmetik, bis ich erkannte, was echte Fachkosmetik-Behandlungen alles können. Hätte ich früher von diesen Behandlungen gewusst, hätte ich mir einen langen Leidensweg und viel Geld für unwirksame Kosmetikprodukte erspart!“

„Ich bin schon versorgt.“

Wird ein Kunde schon bei der Konkurrenz versorgt, ist es wichtig nicht zu aufdringlich zu sein und jemanden anderen „schlecht-zu-reden“, nur um selbst besser dazustehen. Dieser typische Verkäufertrick wird von Kunden nämlich sofort durchschaut und könnte dich schnell unseriös wirken lassen. Eine bessere Reaktion wäre, Interesse für die bereits vorhandene Dienstleistung/Produkt (des Kunden) zu bekunden und über die Funktion & Wirksamkeit der Behandlungsmethode nachzufragen. Hier eine Möglichkeit zu antworten:

Argumentation auf den Einwand:
„Es freut mich, dass Sie für dieses Problem schon eine Lösung gefunden haben. Es würde mich interessieren, welche Behandlungsmethoden das sind? Haben Sie schon erste Erfolgsergebnisse wahrgenommen?“

(Falls du „Schwachstellen“ in einer Behandlungsmethode der Konkurrenz erkennen kannst, ist dies jetzt die Gelegenheit elegant einzuhacken und zu erklären, warum deine Behandlung auch „diese eine Schwachstelle“ beseitigen kann und welcher langfristige Nutzen dadurch entsteht.)

„Wie Sie ja wahrscheinlich auch bei Ärzten feststellen konnten, ist es immer von Vorteil sich noch eine weitere Expertenmeinung einzuholen. Unsere Behandlung „XY“ ist extra dazu gedacht genau „diese Schwachstelle“ effektiv zu behandeln. Ich möchte Ihnen ganz kurz erklären, wie diese Behandlung funktioniert und was sie langfristig bewirkt…“

„Kosmetikstudios sind mir zu teuer …“

Bei dieser Aussage kann es sich tatsächlich um einen (negativen) Erfahrungswert des Kunden in Bezug auf das Preis-Leistungs-Verhältnis handeln. Wer viel bezahlt und danach keine Ergebnisse sieht – ist für gewöhnlich enttäuscht und hat das Gefühl, sein Geld verschwendet zu haben!

Oder dieser Einwand kann auch einfach eine „Ausrede auf die Preishöhe“ sein, damit sich der Kunde nicht weiter mit Kosmetik beschäftigen muss. Anscheinend hat der Kunde den Wert der Arbeit (noch) nicht erkannt, weil eine gute Leistung noch nie in Anspruch genommen wurde! In beiden Fällen kannst du aus einem vorläufigen Nein trotzdem noch ein „Ich versuch`s (noch) einmal“ hervorholen.

Frage den Kunden, ob dieser, allgemein negative Erfahrungswerte mit Kosmetikerinnen gemacht hat und auf was er/sie persönlich Wert legt, bei einem Besuch im Kosmetikstudio. Bei Kunden, die noch nie im Kosmetikstudio waren, könntest du genau wegen ihrer Unwissenheit und Mangel an Erfahrung gut punkten.

Argumentation auf Kunden-Einwand wegen negativer Erfahrungswerte:

„Es tut mir leid, dass sie keine guten Erfahrungswerte hatten. Natürlich kann ich verstehen, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis in diesem Fall wirklich nicht gestimmt hat. Wenn Sie mir jedoch erklären könnten, worauf Sie besonders Wert legen, könnte ich die Behandlung „XY“ auf Ihre Wünsche anpassen. Unser Kosmetikstudio hat schon viele Kunden mit speziellen Hautbedürfnissen erfolgreich behandelt. Vielleicht sind Sie gerade deshalb, jetzt bei uns gelandet!“

Argumentation auf Kunden-Einwand wegen Mangel an Erfahrung:

„Könnten Sie sich vorstellen, diesmal eine Ausnahme zu machen und eine sanfte Gesichtsbehandlung in unserem Kosmetikstudio durchführen zu lassen? Es wäre bestimmt eine neue, angenehme Erfahrung für Sie. Viele unserer Kunden kommen gerne ins Kosmetikstudio, um sich einfach Mal zu entspannen und nebenbei sogar etwas Gutes für ihre Haut zu tun.“

Bist du jetzt, nach unseren Profi-Verkaufstipps auf den Geschmack des guten Verkaufens gekommen?

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